En ce début d’année, les bonnes résolutions foisonnent et parmi lesquelles la volonté de croître… mais pas à tous les prix !
Se pose alors la question des méthodes adéquates pour trouver la cible rêvée, combinant les atours désirés et la disponibilité requise pour conclure une alliance.
Cette question se pose pour les entreprises, mais aussi pour les managers, ayant quelques ressources personnelles (humaines, financières et d’expériences) à faire valoir auprès de candidats à la cession.
J’ai rencontré récemment plusieurs managers dans cette position, dont certains avaient un parcours réussi de managers avec des stocks-options, de dirigeants de filiales de grands groupes en mal d’entreprise à taille humaine, voire de « LBOistes » ayant bien réussi (si vous me permettez ce néologisme dissonant !), ayant tous en commun de vouloir reprendre une affaire. Chacun confesse la difficulté d’un tel projet, dans un environnement où les opportunités sont rares, donc âprement disputés entre des intervenants dont certains sont très bien armés pour mener leur conquête. En premier lieu, nous pouvons citer les fonds d’investissements dont les liquidités sont souvent abondantes et donc avides d’être investies pour rapporter. Les dernières opérations menées en 2010 ont surtout été des LBO secondaires ou tertiaires, disputées entre des fonds, à des prix élevés, avec reconduction des managers ou mise en place d’équipes nouvelles. Quoi qu’il en soit, le nombre de candidats à la reprise est significativement plus élevé que les places offertes. Il est donc utile de s’organiser…

A première vue, la démarche peut paraître complexe… c’est un peu comme dénicher une pépite dans une mine à ciel ouvert !
Je vous propose quelques pistes de réflexions.
–    La première consiste à faire fonctionner son réseau.
Evidence, et pourtant, c’est crucial ! Le réseau professionnel, qui peut être mobilisé via les réseaux sociaux, les associations de repreneurs, les amis, est une source non négligeable d’idées et d’affaires. Signaler qu’on est en recherche de cibles ou d’opportunités, c’est aussi saisir une occasion de renouer avec son réseau dans une période transitoire et bénéficier d’informations utiles pour la recherche.
–    La seconde piste relève d’une démarche classique, en l’occurrence prendre son bâton de pèlerin pour rencontrer les fonds d’investissement en proposant ses services de managers d’un futur LBO, MBO, avec ou sans contexte de retournement. La difficulté de l’exercice est double. D’une part, les fonds peuvent être « assaillis » de telles demandes, sans avoir beaucoup de dossiers potentiellement intéressants pour un managers, et peuvent ainsi honorer des « visites de courtoisie » sans grand potentiel pour les chasseurs de cibles. D’autre part, il est  beaucoup plus efficace d’aller voir des fonds avec un dossier intéressant et un tour de table potentiel à financer. Quelle que soit l’issue de ce dossier que vous leur apportez, leur appétit est sera aiguisé pour la suite et ils pourront plus aisément vous contacter.
–    La troisième voie, qui n’est pas médiane, consiste à engager une démarche structurée de recherche, soit initiée par le manager qui la mène en solo, et qui peut aussi prendre la forme d’un mandat d’acquisition confié à un conseil expert dans ce domaine. L’intérêt d’une telle approche tient à la fois à sa méthode et son caractère systématique. Si l’issue n’est pas garantie, elle a le mérite d’imposer une dynamique de recherche et de prise de contacts qui permet, parfois, de trouver la « bonne affaire », c’est-à-dire celle qui n’est pas encore sur le marché.
La route qui mène au succès est étroite, pour de multiples raisons et notamment l’absence de volonté réelle de vendre les entreprises ciblées par l’acheteur, la difficulté à concrétiser une affaire quand bien même tous les feux sont au vert, pour des raisons humaines, psychologiques, mais aussi financières (la fameuse entente « sur la chose et le prix), la concrétisation parfois longue d’un tour de table d’investisseurs qui nécessite d’avoir le temps avec soi… Malgré tout, ces initiatives, menées de front, ont la chance d’aboutir et de permettre au manager d’accomplir son projet et mettre en œuvre ses talents, pour la plus grande satisfaction des investisseurs qui l’accompagnent (en tout cas, nous le lui souhaitons !).
Si vous souhaitez avoir plus d’informations sur ces réflexions et approches méthodologiques, contactez nous. Nous serons heureux d’échanger avec vous .